Что такое УТП и как его формулировать

Правильное Уникальное Торговое Предложение (УТП) позволяет вам выделиться среди конкурентов и направить все усилия на предложение товара или услуги вашим идеальным клиентам.

Наличие такого предложения само по себе является конкурентным преимуществом.

УТП позволяет избежать ловушки стремления угодить всем.

УТП – почему это важно?

 

Когда клиент начинает выбирать своего поставщика товара или услуги, ему довольно трудно выделить кому именно он может принести свои деньги. Кому он может доверять.

Поэтому наша задача – помочь клиенту, сделав наше предложение отличающимся и запоминающимся. Чтобы было понятно что может предложить наш бизнес, а что нет.

Здесь трудно дать универсальный совет, но важно исходить из того, что не нужно пытаться или стремиться быть лучшими. Когда вы соревнуетесь с лучшими, это ставит вас в положение, когда становится невозможным выделиться. Вы просто участвуете в крысиных гонках и теряете прибыль.

Меняйте правила игры! Стремитесь делать что-то лучше, сделав это уникально.

Шаг первый – выберите точку опоры

 

Сделайте шаг назад и вернитесь к формулировкам вашей миссии, бизнес-планов, анализа рынка.

Что вы продаете, кому вы продаете и почему и зачем вы это делаете.

Например, компания, которая упаковывает и доставляет групногабаритные покупки клиентам из магазина.

Какие товары или услуги вы продаете? Коробки и упаковку , услуги грузчиков и перевозку.

Кто ваша целевая аудитория? Местные жители, которые покупают мебель или другие крупные предметы для дома и не имеют времени, сил, здоровья и нужного для доставки транспорта, чтобы привезти выбранный товар из магазина самостоятельно.

Чем хорош ваш бизнес? Мы предоставляем быстрое, отзывчивое обслуживание, облегчая процесс покупки для наших клиентов.

Какова ваша самая важная бизнес-цель, ориентированная на клиента? Помогаем нашим клиентам быстро, легко и по доступной цене доставлять необходимые им товары.

Шаг второй – анализ проблем целевой аудитории

 

Сформулируйте проблемы целевой аудитории и то, как ваш продукт или услуга решают эти проблемы.

Наша компания, которая продает услуги доставки из магазина, может определить проблему потенциального клиента как неспособность упаковать правильно дорогостоящие и крупные покупки, легко найти надлежащие контейнеры и транспорт, поднять и перенести крупные товары, когда они наконец купили то что долго искали и сталкиваются с проблемой переместить все что купили в целости и сохранности в место назначения.

Шаг третий – позиционируйтесь

 

Выделите какие проблемы клиенты вы решаете лучше чем конкуренты или по-другому, чем конкуренты. То, что вы здесь для себя выделите, должно быть основной причиной, по которой клиенты выбирают именно вас. Потенциальное отличие вашей компании от других таких же на рынке.

Потенциальные отличия нашей компании, занимающейся перевозками, могут заключаться в том, что они предлагают комплексные упаковочные решения, доставку в тот же день или исключительное обслуживание клиентов.

Шаг четвертый – сделайте предложение

 

Это, собственно, сама формулировка предложения, которая объединяет наиболее удачные элементы предыдущих шагов. Ключевой момент в том, что фактически своим уникальным предложением вы даете вашим клиентам четкое обещание.

Например, компания, которую рассматриваем в качестве примера, может создать УТП, которое просто говорит:

«Доставим ваши покупки с полки магазина домой за 24 часа без единой царапины», нацеленные на своих занятых клиентов, которые нуждаются в быстрой и безопасной доставке крупных покупок домой.